Overtuigend presenteren
Hoe maak je bij een presentatie duidelijk dat jouw onderzoek relevant is? Of met andere woorden: hoe overtuig je het publiek dat jouw verhaal interessant is voor ze om naar te luisteren? Het is een stap die in een ideale presentatie al in de eerste 3 minuten aan bod komt. Het wordt echter zelden benoemd en dat vergroot het risico dat de aandacht van de toehoorders verslapt. Er is een methode om dit te voorkomen en ervoor te zorgen dat je publiek op het puntje van de stoel blijft zitten tijdens je presentatie.
In de eerste paar minuten van een presentatie gaat het publiek duiden of jij als spreker iets te bieden hebt of niet. Als je in de categorie ‘saai’ of ‘niet relevant’ komt, kan je middendeel of einde nog zo boeiend zijn, je bent dan je publiek op mentaal vlak al verloren. Het is dus belangrijk om al in de eerste paar minuten direct aan te geven waarom jouw verhaal relevant is.
Je kan dit doen door vooraf aan het maken van je presentatie na te denken over hoe jouw onderzoek bijdraagt op twee niveaus:
– Wat is de maatschappelijke relevantie van jouw werk?
– Wat betekent jouw werk voor de specifieke mensen in de zaal?
Veel onderzoekers zijn bescheiden en vinden dit in eerste instantie lastige vragen. Helemaal als ik bij de eerste vraag ook nog eens uitnodig om deze te beantwoorden in termen van ‘wereldverbetering’. Toch is dit vaak wel de kern van veel wetenschap. Veel wetenschap is een puzzelstukje in een groter geheel dat uiteindelijk klimaatverandering tegengaat, medicijnen oplevert of vervuiling opruimt bijvoorbeeld. Hoe verder je publiek afstaat van jouw onderzoeksveld hoe meer het zaak is om uit te zoomen en dit grotere plaatje te benoemen. Als je moeite hebt deze te vinden, bedenk dan: wat loopt de wereld mis als we acuut zouden stoppen met jouw onderzoek?
Bedenk:
– Wat is de maatschappelijke relevantie van jouw werk?
– Wat betekent jouw werk voor de specifieke mensen in de zaal?
De tweede is vaak een moeilijkere om te vinden, maar is wel noodzakelijk om echt te overtuigen. Neem bijvoorbeeld het bedrijf Tesla, dat elektrische auto’s maakt. De maatschappelijke relevantie is duurzaamheid. Rijden op schone energie, in plaats van fossiele brandstoffen. Maar met alleen dit gegeven zouden nog niet veel mensen een (toch ook wel dure) Tesla auto kopen. Tesla maakt hun auto’s echter ook op individueel niveau interessant: de auto’s zijn prachtig vormgegeven, rijden enorm lekker en geven je status. Dit wat meer ‘egoïstische’ belang in combinatie met iets waar je trots op kan zijn (‘kijk mij de wereld beter maken”) is enorm krachtig. Datzelfde principe gaat ook op voor het communiceren van wetenschap.
Een voorbeeld
Ik sprak laatst iemand die werkt bij een bureau waar ze economische analyses doen van zorginnovaties. Laten we deze persoon even Alex noemen. Alex maakte zich op om een presentatie te geven voor een bedrijf dat speciaal voor diabetespatiënten een nieuw product ontwikkelt. Hopelijk hebben ze over een aantal jaar een mooi product op de markt die het leven van diabetespatiënten prettiger en makkelijker maakt. Alex kan ingehuurd worden om vooraf een analyse te doen. Die analyse bestaat uit een uitgebreide literatuurstudie van vergelijkbare producten. En daarnaast het berekenen wat de verhouding is tussen de kosten van het product en de kwaliteit van leven die het oplevert voor de patiënt. Alex was van plan dit kracht bij te zetten, door te zeggen: “met deze analyse hebben jullie meer zekerheid over de toegevoegde waarde van jullie product.” Op zich geen slechte zin, maar ik betwijfelde of deze overtuigend genoeg was om het bedrijf als klant aan te trekken. Zelf zou ik als klant dan denken: “Ja natuurlijk heeft mijn product toegevoegde waarde. Oh en die andere producten op de markt, daar kijken we zelf ook al wel naar, dat hoef jij niet voor ons te doen!” Toen ik Alex vroeg wat er mis gaat als ze geen economische analyse doen vooraf, was het antwoord: “dan lopen ze het risico om geld te steken in een innovatie die nooit de markt zal bereiken.” Kijk, dat klinkt al vrij stevig, maar heeft wel onderbouwing nodig. Alex vertelde desgevraagd verder: “met onze analyse weten ze precies wat product kost, wat het exact oplevert en hoe het zich verhoudt tot andere innovaties. Dat betekent dat ze makkelijker een vergoeding kunnen regelen vanuit de zorgverzekering en een beter verhaal hebben aan ziekenhuizen. En dat is belangrijk, want via het ziekenhuis moet hun product uiteindelijk bij de patiënt komen.” Nu zou ik als klant me toch even achter de oren gaan krabben en zou mijn interesse wel gewekt zijn om verder te luisteren. De crux zit hm in de zin ‘en dat betekent dat…’ met vervolgens een uitleg die van toepassing is op de luisteraars. Het is dus zaak om vooraf goed te weten wie er in de zaal zit en wat er voor hun belangrijk is.
Ook bij fundamenteel onderzoek is er een relevantie
Nu kun je denken, leuk en aardig allemaal, maar ik heb niks te verkopen. Ik hoef mezelf niet in te huren, ik doe heel fundamenteel onderzoek en mijn komende presentatie is een update van mijn werk aan collega’s op het lab. Helaas, ook dan speelt dit aspect nog steeds mee. Mensen willen altijd weten: “heb ik hier iets aan?” Zelfs jouw ‘simpele update’ heeft een bepaalde waarde. Jouw creatieve oplossing kan een inzicht zijn voor anderen, je falen een waarschuwing en tijdsbesparing (‘dit pad hoef je niet te proberen, dat heb ik al gedaan’). In plaats van drie papers door te worstelen om van iets ingewikkelds chocola te maken, scheel jij mensen hoofdbrekens door het kort uit te leggen. Misschien is jouw aanpak wel efficiënter, schoner of zuiniger en scheelt het dus afval, tijd en geld. De kunst is om dit super concreet te benoemen. “Na deze presentatie weet je / kun je…” Is jouw aanpak bijvoorbeeld heel nauwkeurig? Dan is de relevantie dat je resultaten oplevert waar je op kan vertrouwen, je neemt met andere woorden onzekerheid, misschien zelfs potentiële stress weg. Mensen bedenken deze voordelen helaas niet zelf, het is dus zaak om het heel expliciet te benoemen.
Laat me een voorbeeld geven van een samenwerking tussen chemici en biologen. Biologen gebruiken chemische stoffen om proeven mee te doen. Bijvoorbeeld om een bepaalde receptor te blokkeren, om zo de functie ervan te ontdekken. Vanuit de chemicus is de relevantie op individueel niveau: “met mijn onderzoek kunnen jullie, biologen, sneller en gerichter onderzoek doen naar hele specifieke biologische functies. Jouw werk wordt dus makkelijker, nauwkeuriger en efficiënter.” En het maatschappelijke belang is: “hiermee kunnen jullie de stap richting het ontdekken van nieuwe medicijnen verkorten.”
Kortom, het is raadzaam om te bedenken: wat levert mijn onderzoek op aan de wereld en in het bijzonder voor de mensen tegenover me? Daarop een antwoord formuleren kost soms best even wat tijd, maar gaat je enorm helpen in je overtuigingskracht!